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網(wǎng)站銷售技巧和話術(shù)

  一、客戶來源

 ?。ㄒ唬┠鞍荩╟all out)

  指不經(jīng)過預(yù)約直接對(duì)指定的陌生人進(jìn)行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

  針對(duì)于陌生客戶,首先要了解客戶的基本信息,包括客戶主營項(xiàng)目,法人,或者網(wǎng)站負(fù)責(zé)人,公司是否有網(wǎng)站等。

  例如:

  銷售:您好!是XX公司嗎?

  客戶:你好,什么事?

  銷售:您好,我是XX公司的XX,想找下咱們公司網(wǎng)站這塊的負(fù)責(zé)人。是您負(fù)責(zé)的是嗎?西安做網(wǎng)站公司哪家好,西安網(wǎng)站建設(shè)價(jià)格推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷售話術(shù),

  客戶:是的。

  銷售:哦,是這樣,我初步了解了下,咱們公司也成立很久了,好像還沒有自己的獨(dú)立網(wǎng)站吧?。。。。。。進(jìn)入主題。

  如果對(duì)方不是負(fù)責(zé)人,則請(qǐng)他轉(zhuǎn)接負(fù)責(zé)人或者直接問負(fù)責(zé)人的電話,有提供就直接聯(lián)系,沒有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負(fù)責(zé)人。

 ?。ǘ┲鲃?dòng)來電(call in)

  指客戶通過宣傳、平臺(tái)直接與賣家聯(lián)系。

  針對(duì)于此類客戶,對(duì)我們的平臺(tái)有大概的了解了,重點(diǎn):抓住成交點(diǎn)。

  例如:

  銷售:您好!XX公司,有什么可以幫到您?

  客戶:你好,我是在網(wǎng)上看到你們有提供建站服務(wù)的是吧,想了解下。

  銷售:好的,請(qǐng)問怎么稱呼您?

  客戶:我姓X

  銷售:X先生、小姐,我們公司是。。。。。。進(jìn)入主題。

  了解需求,幫助客戶選擇網(wǎng)站,無異議后快速搞定,抓住成交點(diǎn)。

  (三)朋友介紹

  指親戚、朋友等社會(huì)關(guān)系介紹過來的客戶

  例如:

  銷售:您好!我是XX的朋友,聽說您這邊想建設(shè)一個(gè)自己的網(wǎng)站,所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

  二、銷售流程

 ?。ㄒ唬╇娫挔I銷

  通過使用電話,來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地推擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。

  1.售前準(zhǔn)備

  全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息,與客戶溝通的時(shí)候才能夠有話可說,把話說到客戶心里去,與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺得這樣做很難,把話說清楚不就行了嗎,怎么才能引起共鳴?那是因?yàn)槟鷽]有真正的掌握客戶知識(shí)??蛻糁R(shí)要從以下三個(gè)方面入手:

  第一步要了解區(qū)域情況及其特征

  在給客戶打電話之前,首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主,北京市朝陽區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同,比如同樣是做餐飲的企業(yè),與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同,因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同,需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。西安專業(yè)做網(wǎng)站,西安制作網(wǎng)頁公司推薦閱讀>>> 網(wǎng)站推廣-SEO優(yōu)化銷售話術(shù)語技巧,

  第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征

  每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征,比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性,比如在教育行業(yè),到北京科技大學(xué)談合作與中國管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國家重點(diǎn)院校,生源質(zhì)量很高,如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校,他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè),就宣傳的角度講,他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作,進(jìn)而吸引更多生源來報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷售的關(guān)鍵!找到對(duì)方需求,找對(duì)解決方案,滿足客戶需要。

  第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

  在客戶知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道,這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國企、私企還是外企?這個(gè)必須要清楚,因?yàn)椴煌钠髽I(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架,辦事流程都不一樣。

  2.介紹

  一旦你完成了準(zhǔn)備工作,就可以開始打電話了。

  一)一開始要說“早上好或下午好”

  說這句話可以讓對(duì)方立刻進(jìn)入狀態(tài),準(zhǔn)備聽你講話,這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說:“早上好(下午好),請(qǐng)問是王XX王經(jīng)理嗎?”

  2)自我介紹簡明扼要

  當(dāng)潛在客戶拿起電話,你開始介紹自己時(shí),要引起對(duì)方的注?意。自我介紹包括三個(gè)部分:潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

  因此你可以這樣介紹:“請(qǐng)問是王XX王經(jīng)理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時(shí),表達(dá)十分重要。在電話交談的開頭,熱情、清晰、響亮的表達(dá)會(huì)讓客戶迅速地接受你。

  3)讓你的聲音變得柔和

  電話里沒有視覺交流,只有聲音。我所說的柔和動(dòng)聽的聲音,并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣.而是讓對(duì)方在電話里聽你講話就像面對(duì)面和你交談一樣。習(xí)慣大聲講話的人,打電話時(shí)要有意識(shí)地把聲音降低一些,但是說話聲音低的人打電話時(shí)不要勉強(qiáng)地大聲說,應(yīng)盡量離話筒近一,否則對(duì)方聽起來會(huì)有不自然、吃力的感覺??傊?,你既不能大聲喊似地與對(duì)方通話,又不能用特別小的聲音打電話。

  3.解決問題(本節(jié)專門整理坐分享)

  1.是否可以隨時(shí)更改信息? 是的

  2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進(jìn)公司網(wǎng)站后臺(tái)自己就可以自行修改。西安手機(jī)網(wǎng)站建設(shè),西安公司網(wǎng)頁制作推薦閱讀>>> 網(wǎng)站建設(shè)和推廣的完整的話術(shù),

  3.第二年續(xù)費(fèi),有沒有優(yōu)惠 有優(yōu)惠

  4.不會(huì)做圖片,你們是否能幫忙做 可以

  5.如果我第二年不想續(xù)費(fèi)了,域名怎么辦 域名可以續(xù)費(fèi)

  后臺(tái)操作有問題如何解決?

  我買了網(wǎng)站之后會(huì)有什么樣的幫助?我們的技術(shù)人員會(huì)教你使用

  模板可以調(diào)么?自己在網(wǎng)站上進(jìn)行選擇

  網(wǎng)站功能都需要怎么去添加使用? 每一個(gè)模塊都不一樣,需要什么就要自己增加

  售后服務(wù)具體的有哪些?

  1.我有老域名還想繼續(xù)用??刹粏幔?可以

  2.我不想要英文版,可以去掉嗎?可以減低費(fèi)用嗎?

  3. 如果我的網(wǎng)站想增加新功能怎么辦?

  4. 如果網(wǎng)站建設(shè)成功以后,我在這個(gè)網(wǎng)站上銷售東西需不需要什么憑證或者說是相關(guān)部門審核

  5.如果我的網(wǎng)站空間不夠用了,可以加空間嗎?

  在產(chǎn)品功能上,四個(gè)套餐有什么區(qū)別?

  程序能否自行管理(分離管理)

  每個(gè)網(wǎng)站是不是都需要一個(gè)域名?

  客戶是不是都需要懂編程代碼?

  客戶能否在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)自主管理?

  購買網(wǎng)站后是否有隱形消費(fèi)?

  4.逼單

  1.去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變,總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!

  2.認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。原因:意識(shí)不強(qiáng)烈,沒有計(jì)劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛殺佛,遇鬼殺鬼。

  3.抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。查言觀色,客戶的態(tài)度是否誠懇?客戶的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕,并不是真正拒絕,客戶總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單,他們感覺這是理所當(dāng)然的,客戶想:我不能太主動(dòng)了。所以,你就盡管寫合同好了,即使他在阻止你,也是習(xí)慣性的。

  4.只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場游戲。

  5.為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受CE的服務(wù),溫暖。

  6.學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關(guān)系。

  (二)上門拜訪

  銷售拜訪的三要素

  1、拜訪目標(biāo) - 一定要明確本次拜訪的目的,希望達(dá)到什么。把在電話溝通里的一些問題和達(dá)成的結(jié)果再跟對(duì)方當(dāng)面確定一下。

  2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”- 針對(duì)客戶電話里存在的疑問,無論是產(chǎn)品方面,還是資費(fèi)方面,都需要預(yù)先準(zhǔn)備好,包括產(chǎn)品方案等。若是關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面,自己無法解答的,可以預(yù)先申請(qǐng),帶個(gè)售前咨詢?nèi)藛T一起過去。

  3、拜訪需要的工具 – 名片、公司彩頁、自己打印的材料和方案、筆和紙(需要隨時(shí)記錄與客戶溝通的要點(diǎn))、媒體報(bào)道的剪輯(公司統(tǒng)一提供)、最好帶個(gè)小公文包。注意自己要衣冠整潔、專業(yè)、大方。

  拜訪流程

  尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交——跟進(jìn)維護(hù)

  銷售代表:您好!王總,我是站長之家李鳴,很高興見到您?。?zhǔn)備好名片,在自我介紹時(shí)就雙手遞上。)西安單頁網(wǎng)站制作,西安網(wǎng)站專業(yè)制作推薦閱讀>>> 網(wǎng)站電話銷售話術(shù),

  客戶:您好!

  坐姿:端正、淺坐(椅子的二分之一)盡量不與客戶相對(duì)而坐。

  1.前臺(tái)技巧

  在見前臺(tái)之前起碼要知道這個(gè)公司大概是做什么的,然后報(bào)上自己公司和自己的名字。首先,要微笑,要有親和力,然后最重要的一點(diǎn),就是要有氣場,也就是說要有自信。一般前臺(tái)MM都是年紀(jì)較輕的姑娘,可能也經(jīng)常面對(duì)一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個(gè)時(shí)候,我們要表現(xiàn)出的氣度是,我們不是推銷的,我們是來談合作的?;蛘咦屗J(rèn)為我們不是來賣東西的,我們是來買東西的。

  如果遇到不放的前臺(tái),也不用煩躁,因?yàn)檫@也是對(duì)方的工作,我們可以通過前臺(tái)了解一下公司的大概背景,甚至可以留下前臺(tái)的QQ或者一些資料。經(jīng)過一段時(shí)間的聯(lián)系,見到關(guān)鍵人的機(jī)會(huì)還是很大的。

  1)如果前臺(tái)是小姑娘。

  我:你們老板在不在?TA:你有什么事?

  我:我是某某公司的(當(dāng)然這個(gè)公司名聽起來就感覺和該公司有業(yè)務(wù)掛鉤)產(chǎn)品經(jīng)理。來和你們老板談一下合作的事情。

  2)我用過效果比較有效的方法是,前臺(tái)問我是干嘛的,我就會(huì)說我是隔壁公司的,或者附近公司的,剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的項(xiàng)目好像有掛鉤,所以就過來拜訪一下。這樣說的效果可以降低前臺(tái)的抵觸,對(duì)方會(huì)認(rèn)為是隔壁鄰居,對(duì)你不會(huì)太為難,畢竟她也會(huì)認(rèn)為抬頭不見低頭見的。

  3)如果前臺(tái)MM說我們老板不在,或是在開會(huì)的,我們可以留下一張名片。但是不用留產(chǎn)品資料。告訴前臺(tái)讓你們老板給我打電話。這個(gè)情況下,用這個(gè)方法是比較有效的。

  2.售前準(zhǔn)備

  1)準(zhǔn)備產(chǎn)品資料

  2)了解對(duì)方公司的基本產(chǎn)品。

  3)整理儀容,要清新大方。

  4)第一次拜訪的時(shí)候,盡量把手機(jī)調(diào)成無聲。

  3.電話預(yù)約

  以下是幾種具體的當(dāng)面預(yù)約的方法:

  1)利益預(yù)約法

  銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣,從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問,告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢,有助于很快達(dá)到預(yù)約顧客的目的。

  2)問題預(yù)約法

  直接向顧客提問來引起客戶的興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息,為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

  3)求教預(yù)約法

  一般來說,人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來,以期達(dá)到約見的目的。

  4)好奇預(yù)約法

  一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣

  5)饋贈(zèng)預(yù)約法

  銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進(jìn)而預(yù)約客戶。

  6)調(diào)查預(yù)約法

  銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶,這種方法隱蔽了直接推銷這一目的,比較容易被客戶接受,也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

  7)連續(xù)預(yù)約法

  銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明,許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣,進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  4.上門詳談

  可以適當(dāng)贊美營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。 先花大約2分鐘時(shí)間,具體時(shí)間自己把握,溝通一些共同話題,拉近距離。如對(duì)公司的氛圍進(jìn)行贊賞,對(duì)客戶的工作效率進(jìn)行贊賞,尋找時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)(如問他老家是哪里),想辦法讓自己跟他有共同點(diǎn)(如,就說自己父親或母親也是那個(gè)地方的人,或有親戚在那邊,或去過他老家,等等);想辦法讓對(duì)方認(rèn)同自己、欣賞自己(如簡單扼要介紹一下自己,把自己包裝成一個(gè)在京打拼的外地人:出身貧寒、大學(xué)畢業(yè)、只身在京奮斗、很辛苦但有奮斗目標(biāo),等等)。一定是要發(fā)自內(nèi)心的,不能讓人覺得有半點(diǎn)做作和虛偽。

  銷售代表:之后,切入主題,闡述本次拜訪目的,把電話溝通中對(duì)方希望解答的問題作個(gè)復(fù)述。然后給其宣傳彩頁、媒體報(bào)道等,讓客戶更多的了解公司。銷售人員作一個(gè)簡單的介紹(重點(diǎn)),畢竟一時(shí)間客戶也不可能全部了解。更多是學(xué)會(huì)伶聽、提問。

  認(rèn)真伶聽然后針對(duì)客戶的問題進(jìn)行一一解答,這就不用羅列了,更多的是學(xué)會(huì)查言觀色,要了解客戶的真正需求?針對(duì)客戶需求來重點(diǎn)說明。西安制作網(wǎng)頁網(wǎng)站公司,西安專業(yè)做網(wǎng)站推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷售技巧,

  提問:貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司的目前推廣方式有哪些,效果如何”, “貴公司目前與客戶、合作伙伴是怎么溝通的,是否考慮過電話會(huì)議”,“貴公司是否考慮提升企業(yè)形象、提高客戶滿意度,提高對(duì)客戶電話監(jiān)控水平”,等等,要圍繞著我們產(chǎn)品的作用來問,這樣我們能夠從中掌握客戶目前存在的問題以及我們的服務(wù)如何能解決他的問題,也就是挖掘客戶的需求。

  之后才能對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。

  對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行筆跡,總結(jié)并確認(rèn):根據(jù)會(huì)談過程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;

  如:“王總,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”? 如果當(dāng)場能解決就一一作答,如果自己搞定不了??梢哉f回來幫做方案,約下次時(shí)間。如:“王總,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)詳細(xì)方案,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二下午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”?

  在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,以免遺忘。

  拜訪結(jié)束后,再當(dāng)天之內(nèi)用私人手機(jī)跟對(duì)方發(fā)個(gè)短信,表示感謝,和佩服欣賞對(duì)方的人或公司的某某優(yōu)點(diǎn)(自己要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)),希望能夠盡快合作等。

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